Envisager une levée de fonds n’est pas une décision qui s’effectue sur un coup de tête. Ouvrir son capital à des investisseurs extérieurs doit être le processus d’une étude mûrement réfléchie. Plus de 15 000 start-up et entreprises innovantes s’y essaient chaque année (Source rapport Bannock). Mais entre les fonds de capital-risque et les Business Angels, elles sont moins d’un millier à en bénéficier.
D’où l’importance de prendre le temps de ne rien laisser au hasard et de vous munir de toutes les armes nécessaires à la réalisation de votre projet. Voyons ensemble l’art et la manière de mener chaque étape de façon cohérente et convaincante jusqu’à l’obtention de votre financement.
L’enthousiasme c’est bien, être préparé c’est encore mieux
L’intérêt d’une levée de fonds se définit au travers d’une vision à long terme de votre entreprise. L’investissement recherché doit être la réponse à une réelle nécessité pour la mener à bien. Il est impératif de maîtriser tous les tenants et les aboutissants avant de se lancer dans l’aventure. Sinon, ce serait comme se jeter dans le vide sans se préoccuper de la façon dont vous allez atterrir.
Selon votre projet, la création de votre entreprise ne permet pas toujours d’autofinancer son expansion grâce à une augmentation immédiate de votre chiffre d’affaires. Si les aides publiques via des organismes comme la BPI ou Initiative France et le recours aux banques s’avèrent insuffisants pour réaliser le développement souhaité, la recherche d’investisseurs est une solution favorable. Et les chiffres le prouvent ! En France, les start-ups ont levé 1,2 milliard d’après le baromètre d’EY rien qu’au premier semestre 2017. Un record ! Les fonds permettent de couvrir la mise au point d’un produit, un important développement commercial ou de lourds investissements de base. L’essentiel est que votre projet démontre un fort potentiel de croissance dans les 3 à 5 ans.
Le timing est primordial. N’attendez pas que votre entreprise soit en difficulté pour tenter de lever des fonds. Vous ne serez pas en position de force pour négocier et risquez de devoir céder une part plus importante de votre capital en échange des sommes investies. Le moment idéal est bien entendu celui où votre entreprise est en pleine progression. Ce sont les chiffres et leur hausse qui va attirer et conforter les investisseurs dans l’intérêt de vous épauler en vue d’un bénéfice commun. Mais attention ! Une levée de fonds ne se fait pas du jour au lendemain et encore moins dans l’urgence. La petite souris ne se satisfera pas d’une seule dent avant de vous déposer le magot sous l’oreiller ! Le processus peut durer entre 6 mois à un an, alors assurez-vous de disposer d’au moins 9 mois de trésorerie pour vous y concentrer pleinement.
D’un point de vue financier, vous y trouverez des points positifs. Aucune garantie personnelle n’est engagée, les capitaux versés n’impliquent pas de remboursement ou d’intérêts. Ni vous ni l’entreprise n’êtes débiteurs des investisseurs. Ces derniers réalisent une plus-value lors de la revente de leurs actions.
Néanmoins, il faut être bien conscient des conséquences engendrées par la levée de fonds. Partager son capital implique que les investisseurs auront leur mot à dire dans les décisions de l’entreprise. Dès lors, la stratégie de l’entreprise sera uniquement dirigée vers l’obtention d’une croissance optimale de son chiffre d’affaires.
Vous estimez que le moment propice se rapproche, alors ne perdez pas une seconde. Mettez des mots sur la solution qui vous permettra de conquérir tel ou tel marché. N’hésitez pas à en parler autour de vous. Les avis et critiques aident à consolider votre projet. Confrontez-vous à des clients potentiels pour recueillir leurs impressions. Testez les produits ou services de la concurrence pour ajouter des points de comparaison. Toutes les informations seront des atouts supplémentaires pour réaliser une étude de marché efficace et précise.
Parce que le roi et la reine ne le veulent pas… ce sera toi
Pas la peine de tirer dans tous les sens comme un aveugle dans une partie de laser game. Les investisseurs doivent être sélectionnés avec un soin particulier.
Un choix qui varie tout d’abord en fonction de la maturité de l’entreprise.
Une jeune start-up en pré-création a déjà constitué son équipe fondatrice, mais a besoin de fonds afin de réaliser le développement de son offre. Elle peut faire appel aux aides publiques ou de leurs proches (love money) pour démarrer. En fonction du produit qu’elle développe, l’investissement peut s’avérer plus ou moins intéressant. Une fois son offre définie, la jeune entreprise nécessite un apport extérieur pour l’épauler dans la commercialisation et la poursuite de son développement. Le crowdfunding, fonds d’amorçage et les Business Angels sont des solutions envisageables selon les preuves de réussite qu’elle apporte : la qualité de l’équipe en place, un business plan efficace, la concurrence sur le marché… Pour une start-up qui a déjà gagné ses premiers galons auprès de la clientèle et projette un développement commercial en vue d’une forte croissance, les fonds de capital-risque peuvent lui permettre d’atteindre les sommes élevées de son ambition. Cela dépendra des talents de son équipe et des premiers chiffres annonçant son potentiel de croissance.
Ces diverses possibilités de financement ont fait de la France le 2e pays européen investisseur devant l’Allemagne.
Pour affiner son choix, il est conseillé d’opter pour un investisseur en fonction du secteur d’activité et du type d’entreprise dans lesquels il a déjà œuvré. Ne perdez pas de temps avec des cibles mal définies. Si vous visez les Business Angels, une recommandation réalisée par une société ou une personne de confiance dans le domaine de l’investissement start-up est un plus indéniable.
La clé du succès : un dossier et un discours en béton
Vous avez l’idée du siècle. C’est bien, mais encore faut-il la mettre en valeur. Outre l’inévitable business plan. Il est impératif de préparer un pitch de présentation à la fois accrocheur et rassurant pour exciter l’intérêt des investisseurs.
Marc Sudreau, associé chez Chausson Finances estime ce point primordial : « Il est essentiel de synthétiser le discours autour d’un message clé qui fera toute l’originalité du pitch. » Ce spécialiste de la levée de fonds sait que beaucoup de facteurs entrent en compte dans l’obtention d’un capital-risque. Le type de produit ou service, la maturité de l’entreprise, la concurrence, mais c’est avant tout à une équipe que l’on confie les sommes investies. « Les investisseurs savent bien que tout ne se passe pas toujours comme prévu. Ils doivent sentir que l’équipe en place est capable de s’adapter à toutes les situations. »
Il est possible de prévoir plusieurs supports pour accompagner votre pitch et exposer votre projet. Il peut s’agir de slides pour une présentation live ainsi qu’une démonstration produit. Ces éléments sont le fruit d’une stratégie pour mettre en avant les points positifs de votre projet. Il convient de montrer le potentiel de votre entreprise, ce qui la démarque de la concurrence et conduira à une forte croissance.
Réalisé par l’équipe tout entière, le business plan définit la stratégie de l’entreprise pour les années à venir. Il ne se fait pas sur un coin de table au restaurant. Pour être certain d’apporter toutes les informations nécessaires, il est impératif d‘effectuer de nombreuses recherches, de s’entretenir avec les personnes clés, de synthétiser les renseignements recueillis, de rédiger le business plan, de le faire corriger, de s’entrainer à la présentation et de multiplier les modifications jusqu’à la version finale. Il est le résultat d’une étude complexe du marché, de la clientèle, d’avis d’experts… Sur la forme, il s’agit d’un document standardisé. Mais c’est avant tout un outil de communication à travers lequel démontrer le bien-fondé de votre plan de développement et ce qui en fait un bon investissement.
À l’exemple de Marc Sudreau et son équipe, des spécialistes vous accompagnent dans vos démarches si vous manquez de temps ou d’expertise dans le domaine.
Tous ces efforts vous permettront d’accéder à vos premiers rendez-vous. Mais attention ! Avec un taux de chute avoisinant les 70 %, peu de projets sont sélectionnés pour de nouveaux entretiens (source rapport Bannock).
Lors de ce face à face avec généralement un chargé d’investissement, vous avez une heure pour délivrer votre pitch et présenter votre projet. Veillez à connaitre sur le bout des doigts tous les chiffres et spécificités afin de mettre en valeur votre sérieux et votre crédibilité. De la qualité de votre prestation dépendra la suite des évènements. Soyez clair, honnête et faites preuve de conviction. Vous devez donner envie de vous suivre tout en rassurant sur la pérennité de votre vision à l’aide d’éléments factuels et chiffrés.
Prenez les devants en citant les éventuelles objections que pourraient émettre les investisseurs et apportez aussitôt les réponses adaptées. Il faut bien savoir que la personne qui vous reçoit lors du premier rendez-vous fera un compte rendu détaillé à un comité d’investissement. Mieux vaut être sûr qu’il ait bénéficié de toutes les explications nécessaires.
Enfin, si le montant de la valorisation de votre entreprise est abordé, il est déconseillé de statuer sur un chiffre au risque de commettre un faux pas. Montrez-vous simplement ouvert à la discussion.
Levée de fonds : l’entretien d’embauche de l’investissement
Le premier rendez-vous a été concluant et entre 2 à 5 nouveaux vous attendent dans les semaines qui suivent. Au cours de ces rencontres, la qualité et la réactivité des informations fournies sont essentielles. Comme l’image Marc Sudreau, « c’est un peu comme un exercice de recrutement. Si l’un de nos critères sort du lot, il faut le mettre en avant. Le contenu et la manière dont on l’explique doivent rassurer et donner envie de faire partie de l’aventure ».
Même si un rapport de la croissance des métriques ou de nouveaux contrats est apprécié, c’est votre personnalité, votre vision enthousiaste et votre maitrise du marché qui fait la différence. Combinées avec un pitch accrocheur et une présentation aux petits oignons, vous aurez tout en main pour démontrer l’intérêt de votre projet.
Plusieurs points sont à respecter pour s’en assurer.
- L’exposé de votre business plan est un point incontournable de votre réussite. Il faut savoir l’adapter en fonction du temps qui vous est imparti afin de ne pas oublier des informations à forte valeur ajoutée. Il doit être concis et répondre à toutes les interrogations. Comme le précise Marc Sudreau, « notre savoir-faire est de préparer les entreprises du pitch jusqu’au business plan. Il est donc essentiel d’identifier les aprioris du marché ciblé afin de les neutraliser. » Pour cela il est conseillé de préparer une présentation de type slides afin d’aborder les divers points comme le marché visé, l’équipe constituée, le produit ou service, la concurrence, la road map…
- Il est impératif de connaître son sujet mieux que personne. Si l’un des investisseurs se rend compte qu’il en sait plus que vous, cela entachera gravement votre crédibilité.
- Soyez vigilant à ne pas surestimer ou sous-estimer le montant de votre demande d’investissement. Mieux vaut ne pas l’indiquer et laisser les investisseurs faire leur analyse. Dans tous les cas, il est important d’apporter une explication cohérente à l’utilisation de l’ensemble des fonds.
- Lors des rendez-vous, avoir des données positives à communiquer à vos interlocuteurs. Des chiffres, prévisions ou recrutements avantageux rassureront les investisseurs dans la poursuite de l’étude de votre projet.
Quand les choses sérieuses commencent deux choses sont à définir : votre valorisation pré et post-money et les conditions de sortie des investisseurs.
La valeur estimée de votre entreprise va être modifiée en fonction de l’investissement. Mais pour le moment, elle dépend du projet et de l’équipe qui va le mener à bien, ainsi que de tous les thèmes abordés lors des différents rendez-vous. Les fondateurs de l’entreprise proposent un pourcentage de capital selon le montant défini par les investisseurs. Une fois les négociations terminées, un compromis scelle la décision.
Dans le pacte d’actionnariat signé par les deux parties est stipulée la clause de sortie des investisseurs. Ces derniers ont pour objectif une sortie rapide avec une plus-value attractive. De son côté, l’entreprise leur a cédé une part sans mettre en danger son bon fonctionnement lors de leur sortie. L’un comme l’autre ont un intérêt commun, la réussite de l’entreprise.
Maintenant que la levée de fonds n’a plus de secrets pour vous et avec des chiffres encore en hausse cette année, il ne tient qu’à vous de tenter votre chance. Les start-ups françaises ont vu leurs investissements en capital-risque augmenter de 22 % en 2016. Alors, à vous de jouer !
