{"id":3911,"date":"2018-11-12T09:00:41","date_gmt":"2018-11-12T08:00:41","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.my-nextdoor.com\/?p=3911"},"modified":"2023-08-01T16:22:42","modified_gmt":"2023-08-01T14:22:42","slug":"6-conseils-de-pro-pour-booster-vos-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.wojo.com\/blog\/fr\/la-boite-a-outils\/6-conseils-de-pro-pour-booster-vos-ventes\/","title":{"rendered":"[Commercial] 6 astuces de pro pour booster vos ventes"},"content":{"rendered":"

Votre taux de transformation pi\u00e9tine\u2009? Vous voulez d\u00e9velopper votre activit\u00e9\u2009 et votre technique de vente ? Devenir un bon vendeur ne s\u2019improvise pas, mais bonne nouvelle, cela s\u2019apprend\u2009! Christophe Renier, consultant chez Mercuri International et expert en formation commerciale, nous livre ses fondamentaux pour r\u00e9ussir sa vente.<\/strong><\/p>\n

\u00ab\u2009Savoir vendre est un art technique, contrairement \u00e0 ce que l\u2019on pourrait penser<\/em>, explique Christophe Renier. Aujourd\u2019hui, un vendeur qui r\u00e9ussit est un vendeur qui ma\u00eetrise des techniques de vente, pas forc\u00e9ment quelqu\u2019un qui a du bagou. Cela repose sur une m\u00e9thode accessible \u00e0 tous, m\u00eame si on n\u2019a pas une aptitude naturelle \u00e0 communiquer de fa\u00e7on habile.<\/em>\u2009\u00bb Bonne nouvelle donc pour ceux qui ne sont pas des orateurs n\u00e9s\u00a0: tout reste possible\u2026 \u00e0 condition d\u2019int\u00e9grer certaines bases indispensables dans la d\u00e9marche de vente.<\/p>\n

1 \u2014 Etablir une connexion personnelle avec votre client<\/h2>\n

Gardez en t\u00eate que vous n\u2019aurez pas deux fois l\u2019occasion de faire une bonne premi\u00e8re impression. Votre premier rendez-vous doit \u00eatre minutieusement pr\u00e9par\u00e9, et la vente commence avant m\u00eame d\u2019avoir rencontr\u00e9 votre client ou prospect. Dans les jours qui pr\u00e9c\u00e8dent, au-del\u00e0 de la visite du site Internet de l\u2019entreprise que vous allez rencontrer, faites un tour sur les r\u00e9seaux sociaux et notez les \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s du parcours de vos interlocuteurs. \u00ab\u2009C\u2019est indispensable d\u2019\u00e9tablir une connexion personnelle d\u00e8s le d\u00e9but d\u2019un face \u00e0 face, en faisant r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 ce qu\u2019on a pu identifier dans les profils et parcours, <\/em>insiste Christophe. Ecoles fr\u00e9quent\u00e9es, centres d\u2019int\u00e9r\u00eat, contacts que vous avez en commun\u2026 sont autant de points de connexion qui cr\u00e9ent une influence \u00e9motionnelle positive.\u2009\u00bb <\/em><\/p>\n

Vous n\u2019osez pas visiter son profil LinkedIn de peur que votre client voie que vous l\u2019avez consult\u00e9\u2009? \u00ab\u2009Beaucoup de gens me font cette objection<\/em>, s\u2019amuse Christophe Renier, mais c\u2019est absurde quand on y pense\u2009! Si le client voit qu\u2019on a consult\u00e9 son profil, tant mieux, cela montre qu\u2019on lui porte de l\u2019it\u00e9r\u00eat avant m\u00eame de l\u2019avoir rencontr\u00e9.\u2009\u00bb<\/em><\/p>\n

Lire aussi : [Business] 5 outils pour d\u00e9velopper votre activit\u00e9 gr\u00e2ce aux personas<\/a><\/strong><\/p>\n

2 \u2014 Parler deux fois moins que votre client<\/h2>\n

Dans le face \u00e0 face commercial, l\u2019\u00e9tape de d\u00e9couverte est capitale. Elle permet de d\u00e9couvrir les besoins du client et ses motivations d\u2019achat, rationnelles ou pas. Cela suppose de le faire parler au maximum. On constate souvent l\u2019inverse lors d\u2019un entretien\u00a0: les vendeurs se sentent oblig\u00e9s de parler, alors qu\u2019ils doivent plut\u00f4t \u00e9couter activement le client. \u00ab\u2009L\u2019\u00e9coute active permet d\u2019entendre les besoins du client sur lesquels on a des r\u00e9ponses \u00e0 apporter, et m\u00eame l\u2019orienter vers les besoins sur lesquels on a des r\u00e9ponses concurrentielles \u00e0 proposer<\/em>.\u2009\u00bb<\/p>\n

Christophe Renier cite un proverbe qui illustre la mani\u00e8re dont le vendeur doit se positionner pendant ce face \u00e0 face. \u00ab\u2009En mati\u00e8re d\u2019argumentation, le vrai sage ne dit pas tout ce qu\u2019il sait. Et en mati\u00e8re d\u2019argumentaire, le vrai sot ne sait pas tout ce qu\u2019il dit.<\/em>\u2009\u00bb En clair, vous n\u2019\u00eates pas l\u00e0 pour d\u00e9baller en rafale toutes les caract\u00e9ristiques de votre produit, mais pour s\u00e9lectionner les arguments qui apportent des r\u00e9ponses pertinentes aux besoins de votre client. \u00ab\u2009Ce qui fait la diff\u00e9rence, c\u2019est votre s\u00e9lection d\u2019arguments, pas le d\u00e9roul\u00e9 de votre argumentaire\u00a0: cette posture permet d\u2019\u00eatre per\u00e7u comme un partenaire-conseil et non comme un fournisseur<\/em>\u2009\u00bb.<\/p>\n

3 \u2014 Savoir adapter votre discours<\/h2>\n

Christophe Renier enfonce le clou en insistant sur l\u2019importance de la posture. \u00ab\u2009Sachez faire preuve de pertinence, c\u2019est-\u00e0-dire faire prendre conscience au client de la personnalisation de votre offre par rapport \u00e0 son contexte. Ne faites pas d\u2019offre avant d\u2019avoir compris ce contexte. La valeur ajout\u00e9e d\u2019un vendeur r\u00e9side aujourd\u2019hui dans son expertise, que le client mesure dans la personnalisation de votre offre. <\/em>Cette posture de conseil plut\u00f4t que de vendeur inscrit dans la dur\u00e9e votre relation commerciale avec votre client, c\u2019est un point tr\u00e8s important. Pour vous aider, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 reprendre ses verbatims.\u2009\u00bb<\/em><\/p>\n

4 \u2014 Prendre de la hauteur et s\u2019int\u00e9resser aux m\u00e9gas enjeux<\/h2>\n

Quels sont les m\u00e9gas enjeux de votre client\u2009? On retrouve souvent les m\u00eames\u00a0: plus de profit, plus de rentabilit\u00e9, plus d\u2019\u00e9conomies. \u00ab\u2009D\u00e9montrer au client que votre offre contribue \u00e0 l\u2019atteinte de ses enjeux vous permet d\u2019\u00eatre per\u00e7u en partenaire plut\u00f4t que comme un fournisseur, et la transforme en valeur ajout\u00e9e pour lui\u2009\u00bb<\/em>, explique Christophe Renier. Votre objectif\u2009? Vous inscrire dans la dur\u00e9e avec lui, en lui proposant une offre globale de solutions autour de vos produits, et pas simplement la vente d\u2019un produit.<\/p>\n

5 \u2014 Ne pas faire l\u2019autruche<\/h2>\n

Beaucoup de vendeurs sont tent\u00e9s par la politique de l\u2019autruche. C\u2019est-\u00e0-dire qu\u2019ils n\u2019\u00e9coutent pas certaines objections du client, car ils n\u2019ont pas de r\u00e9ponse \u00e0 y apporter. \u00ab\u2009Cela ne sert \u00e0 rien<\/em>, mart\u00e8le Christophe. Car tant qu\u2019il reste une objection dans la t\u00eate du client, on ne pourra pas conclure. On doit syst\u00e9matiquement chercher l\u2019origine de ses objections afin d\u2019y r\u00e9pondre<\/em>.\u2009\u00bb Il poursuit le raisonnement jusqu\u2019au bout\u00a0: \u00ab\u2009Dans une d\u00e9marche de vente, on est cens\u00e9 d\u00e9velopper des cl\u00e9s d\u2019acceptation pour chacune des \u00e9tapes. Si l\u2019on ne peut pas en valider une, c\u2019est qu\u2019il y a un blocage, et qu\u2019il faut chercher ce qui coince pour r\u00e9ussir \u00e0 obtenir un accord.<\/em>\u2009\u00bb<\/p>\n

Lire aussi :\u00a0[CA, croissance] Parlez hypercroissance, pensez acc\u00e9l\u00e9ration<\/a><\/strong><\/p>\n

6 \u2014 Oser conclure<\/h2>\n

Une \u00e9tape que bon nombre de vendeurs n\u00e9gligent, c\u2019est la d\u00e9finition des objectifs du face \u00e0 face commercial. \u00ab\u2009Avant de rencontrer son client, vous devez avoir d\u00e9fini les \u00e9tapes de votre process de vente, avec un objectif pour chacune. Vous savez ainsi quoi demander \u00e0 la fin de l\u2019entretien, et \u00e0 quel moment le terminer.\u2009\u00bb <\/em><\/p>\n

Christophe Renier insiste aussi sur la mani\u00e8re de conclure. \u00ab\u2009Attention, ce n\u2019est pas le client qui conclut, c\u2019est le vendeur, sinon on est dans une prise de cong\u00e9s. On a souvent des r\u00e9sistances personnelles qui nous am\u00e8nent \u00e0 \u00eatre trop empathiques vis-\u00e0-vis du client, et nous emp\u00eachent d\u2019exercer une saine pression sur lui \u00e0 la fin du process de vente\u2026 Savoir jusqu\u2019o\u00f9 pousser trop loin, sans jamais aller trop loin\u2009! Il convient d\u2019exiger de nos clients une prise de position, qu\u2019elle soit positive ou n\u00e9gative. Pourquoi ne sont-ils pas convaincus\u2009? Faire preuve d\u2019exigence est une marque d\u2019amour. En t\u00e9moigner \u00e0 l\u2019adresse de nos clients autant qu\u2019aupr\u00e8s de nos enfants, c\u2019est donc montrer qu\u2019on aime ses clients\u2009\u00bb <\/em>sourit le consultant.<\/p>\n

Le mot de la fin<\/h2>\n

\u00ab\u2009Difficile de l\u2019apporter, car il y a tellement de choses \u00e0 transmettre sur les techniques de vente\u2009!<\/em>\u2009\u00bb sourit Christophe. Je terminerai toutefois sur l\u2019importance de communiquer avec influence\u00a0: donner envie \u00e0 son client, en d\u00e9montrant l\u2019enthousiasme et la foi que l\u2019on a dans ce que l\u2019on propose. Si on n\u2019y croit pas, ce n\u2019est pas la peine d\u2019en parler\u2009!\u2009<\/em>\u00bb<\/p>\n

Ces conseils vous ont mis en app\u00e9tit ou ont \u00e9veill\u00e9 votre curiosit\u00e9\u2009? Pour aller plus loin, et pourquoi pas perfectionner vos techniques de vente, Mercuri International<\/a>, leader mondial du conseil et de la formation commerciale, accompagne les entreprises dans le d\u00e9veloppement de leur puissance commerciale. Ils sont r\u00e9sidents chez Wojo<\/a>, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 les contacter\u2009!<\/p>\n

MERCI \u00c0<\/h2>\n

\"\"<\/em>Christophe Renier<\/a>, consultant chez Mercuri International depuis 25 ans, passionn\u00e9 par son m\u00e9tier. Il d\u00e9veloppe la performance commerciale de ses clients gr\u00e2ce \u00e0 son expertise en savoir-faire commercial et en ing\u00e9nierie p\u00e9dagogique. Christophe anime des projets d\u2019accompagnement en conseil et formation aupr\u00e8s des forces de vente et de management commercial. Il a r\u00e9cemment install\u00e9 ses bureaux chez Wojo \u00e0 Lyon.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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